När vd är den enda säljaren

I många bolag börjar all försäljning med VD.

Det är du som har nätverket.
Du som känner kunderna.
Du som kan paketera erbjudandet.
Du som vet vad ni faktiskt kan leverera.
Du som får affären över mållinjen.

Det är inte konstigt.

Men det blir farligt när bolagets tillväxt kräver att du fortsätter vara den enda säljaren.

För då har bolaget ingen säljfunktion.

Det har en säljande VD.

Tecken på att säljet sitter fast hos dig

Det här märks ofta först i din kalender.

• Nya affärer kommer nästan bara via ditt nätverk.
• Prospektering händer när du hinner.
• Uppföljning skjuts upp när annat brinner.
• Offerter ligger hos dig.
• Pipeline finns i huvudet, mejlen eller anteckningar.
• Ingen annan driver nya kunddialoger framåt.
• Tillväxten stannar när du fokuserar på leverans, personal eller ekonomi.

Det är inte ett aktivitetsproblem.

Det är ett beroendeproblem.

Varför det blir så

I många bolag är sälj ofta svårt att separera från expertis.

Kunden köper förtroende.
De vill prata med den som förstår problemet.
De vill känna att leveransen håller.

Därför blir VD ofta den naturliga säljaren.

Särskilt i början.

Men när bolaget växer blir det här en svag punkt. Inte för att VD säljer dåligt. Utan för att säljet inte är byggt som en funktion.

Vad det kostar

När VD är enda säljaren blir bolaget ryckigt.

Säljet går upp när du har fokus.
Det går ned när du fastnar i drift.
Pipeline blir tunn när leveransen kräver dig.
Nya affärer kommer för sent, för ojämnt och för beroende av ditt nätverk.

Det skapar tre problem:

• Intäkterna blir svårare att förutse.
• Tillväxten blir personberoende.
• VD rollen fylls av fel sorts operativt arbete.

Det farliga är att det ofta ser fungerande ut.

Tills du inte hinner längre.

Det bolaget behöver i stället

Målet är inte att du ska sluta sälja.

Målet är att säljet ska kunna fortsätta även när du inte driver allt själv.

Det kräver enkel struktur:

• En tydlig definition av rätt kund.
• Ett fåtal prioriterade erbjudanden.
• En pipeline som följs varje vecka.
• Fasta regler för nästa steg.
• Mallar för första möte, offert och uppföljning.
• En plan för hur någon annan kan ta delar av säljarbetet.

Först då börjar försäljningen bli en funktion.

Inte bara något VD gör när det finns tid.

frågan att ställa

Vad händer med försäljningen om jag inte driver den på tre veckor?

Om svaret är att den stannar, då har du hittat flaskhalsen.